Draco Diamond如何限制折扣同时推动销售

珠宝电商Draco Diamond的创始人Garrett McMartin最近向Digital Commerce 360披露了一组颇为反常识的数据：网站只有14%的流量来自回访用户，但这部分人贡献了78%的销售额。这些用户往往会在购买前反复访问网站、离开又回来，用数周甚至更长时间做产品调研。McMartin把这套逻辑总结得很直白——他不要那些在Prime Day、Cyber Monday冲进来抢折扣的人，他要的是正在做功课的人。这个判断直接决定了Draco Diamond的定价和促销策略：除了品牌帽子，网站上最便宜的商品是一对500多美元（约合人民币3600元）的耳环，客单价高到根本不存在冲动消费的空间。 为了在不破坏珠宝品类奢侈品调性的前提下制造促销感，McMartin设计了一个叫Founder Pricing（创始人定价）的专区：每两周上架4款商品，每款备货5件，折扣幅度控制在5%到12%之间。他在采访中解释了为什么不敢打狠折——如果一枚2000美元的戒指突然降价1000美元，消费者第一反应不是捡便宜，而是怀疑这是骗局，尤其当其他戒指都卖5000美元的时候。折扣力度和品牌信任之间存在一条极窄的平衡线。除此之外，Draco Diamond还在商品详情页直接列出其他商家的同类产品价格，McMartin称这在珠宝行业几乎没人做过。代价是利润率远低于同行4000到5000美元的水平，但他认为这种透明换来了自然流量和自然成交，是值得的品牌投入。 这套打法的形成和McMartin的创业经历有关。Draco Diamond是他在2025年初推出的第二个珠宝品牌，此前他经营过一个每周只上新一款的限量drop品牌，做了近三年。他原本期待复制Supreme那种"下周会出什么设计"的稀缺感，结果发现限量反而压制了品牌认知的积累，销量虽然能卖光，但不得不靠投放广告维持，而广告回报根本算不过账。他后来意识到Supreme在开启drop模式前已经积累了几十年的品牌资产，而自己等不起。随着AI工具在电商领域的普及，McMartin也开始借助AI优化搜索和内容策略，把重心从买量转向让正在做调研的高意向用户主动找上门——这也解释了为什么回访用户在他这里的权重如此之高。