Shapermint瞄准35-65岁女性，TikTok Shop销售额有望达千万美元

塑身衣品牌Shapermint正在TikTok Shop上跑出一条出人意料的增长曲线。这家品牌目前与超过5000名活跃达人合作，其中表现最好的联盟达人中60%年龄超过35岁。今年前四个月，Shapermint在TikTok Shop的销售额就达到150万美元，月环比增速最高冲到515%，全年仅TikTok Shop一个渠道的销售额预计将达到约1000万美元（约合人民币7200万元）。 这个案例值得关注的地方在于，它打破了TikTok Shop等于Z世代战场的刻板印象。Shapermint品牌总监Gabrielle Richards对Modern Retail表示，品牌自创立以来的核心客群就是35到65岁的女性，围绕成熟达人和消费者搭建TikTok Shop策略，只是把既有定位延伸到了新渠道。两年前刚开始测试TikTok Shop时，Shapermint还依赖外部代理机构来摸清平台玩法，后来发现美妆和健康类目有大量联盟达人，但专注服装尤其是内衣、塑身衣的达人非常少。于是品牌组建了内部团队，专门负责社区运营和达人拓展。从今年1月至今，Shapermint合作的达人已经产出了超过2万条视频，仅最近30天就有5000多条。 塑身衣这个品类天然适合视频展示。Richards解释说，女性消费者在网上买塑身衣时最大的痛点是不确定尺码和上身效果，而看到身材相似的普通女性在家里自然地展示产品，能有效降低决策门槛。卖得最好的高腰塑形短裤等单品，款式本身也足够保守，方便达人在镜头前穿着展示。目前转化效果最好的内容套路，是达人一边做日常活动一边展示产品不卷边、不滑落，这种真实感是传统图文详情页很难传达的。 TikTok电商战略项目负责人Patrick Nommensen在Shoptalk Fall大会上指出，TikTok Shop上线美国三年来，已有数十万中小商家通过这个渠道触达新客户和新收入。与传统搜索式电商不同，TikTok Shop用户的购物起点往往是刷到某个达人在用某个产品，而不是主动搜索。这种发现式消费逻辑意味着，品牌不能把其他渠道的营销素材直接搬过来，必须持续测试什么样的内容能打动用户。Shapermint的经验也印证了这一点：平台的联盟样品机制倒逼达人收到样品后必须在规定天数内发布内容，否则会被扣分，这在一定程度上保证了内容产出的节奏和密度。